Pianificazione Umbria e l’autovalutazione del venditore

umbriaway-consultingNel corso della mia lunga esperienza professionale mi é capitato spesso di vedere gente che si faceva del male con l’autovalutazione quando uscendo dall’ incontro con il cliente si portava a casa uno zero al posto dell’ uno. In particolare Umbriaway Consulting e Pianificazione Umbria ricorda un episodio specifico di una simpatica ragazza che andava a proporre voluminosi tomi letterari di stampo artistico per una nota azienda sita in Emilia Romagna. La fanciulla in questione si colpevolizzava anziché chiedersi serenamente che cosa non aveva funzionato e che cosa si poteva fare per migliorare la performances successiva. Ora é palese non solo per pianificazione Umbria che un minimo di feedback é vitale ma senza esagerare e infliggersi del dolore fisico se la performances non arriva e la prestazione fa difetto. E’ palese che bisogna intervenire sulle aree difettose. Hai una altissima capacità di interazione ma la tua competenza tecnica sul prodotto lascia a desiderare? Te sei risposto da solo dicono a Roma! Eccelli nelle tecniche di vendita ma difetti di ottimizzazione organizzativa e di tempistiche, idem come sopra, sai certamente dove andare a parare suggerisce pianificazione Umbria. Come diceva Confucio, se non sai dove andare tutte le strade ti ci porteranno. L’importante é che tu non ti metta a vendere prodotti ma benefici con rapporti fiduciari durevoli dove vai a risolvere problemi non a crearli Devi curare tutte le fasi che ti si prospettano al meglio. Preparazione, impatto, individuazione dei bisogni, gestione obiezioni, trattativa negoziale e argomentazione, concretizzazione, attività post vendita. I compiti a casa vanno fatti il giorno prima dell’ interrogazione. Prendere informazioni e analizzare con sereneità sul cliente prima dell’ incontro é un atto voluto da professionista che fa al meglio il suo lavoro. Non é necessario avere tutto sotto controllo (quanti dipendenti ha? Che bilancio? E le risorse interne esterne di cui dispone? Ha delle convenzioni pubbliche o private che quadro mi si presenta?) ma un minimo di visione generale va focalizzata. E il cliente rispetto al nostro ultimo incontro che atteggiamenti manifestava? Ci ha referenziati? Che cosa ha acquistato? Gli abbiamo praticato sconti il cliente ha protestato per qualcosa che non gli é piaciuto? Bisogna avere perfetta memoria rispetto al nostro ultimo incontro e dare questa percezione di chiarezza semplificata al nostro interlocutore.Close-up of business partners hands over papers discussing themLavorare con metodo aiuta, anche l’utilizzo specifico di software deicati per segnare note sull’ anagrafica e gli appuntamenti prefissati. Poi sarà necessario avere un impatto con il cliente che cambierà a seconda se é nuovo o fidelizzato. Ovviamente autostima e fiducia nei propri mezzi faranno in questo caso la differenza a livello di trasferimento di emozioni e di linguaggio che dovrà essere aperto e sicuro senza trascurare anche la comunicazione non verbale che é sempre tanta roba in un rapporto di consulenza-vendita. I biglietti da visita vanno consegnati all’inizio per ricevere in scambio i dati dell’interlocutore. La sintonia con l’interlocutore e la voce pacata sono altri parametri su cui lavorare. Apertura, presentazione del porpio brand, enfasi accattivante: il tutto senza perdere di vista gli obiettivi. Domande domande e ancora domande. Ascoltare attivamente le risposte le risposte le risposte e poi … tutto il resto non é noia parafrasando Califano ma come sottolinea pianificazione Umbria é trattativa negoziale.

Annunci

Crea un sito o un blog gratuitamente presso WordPress.com.

Su ↑